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Daniel Camacho, director de Ventas y Marketing de la división de Camión de Continental

“En Continental queremos ser proveedores de soluciones globales”

Es un gran conocedor del mundo del neumático y, probablemente, uno de los hombres que mejor domina los entresijos de las grandes multinacionales del sector. Desde enero se encarga de la división de Ventas y Marketing de Neumáticos Comerciales de Continental. Hablamos con Daniel Camacho para saber cómo es el estado de salud de uno de los segmentos más castigados en la última década y cuáles son los planes de la compañía alemana para seguir a la cabeza del transporte por carretera.

  • Aunque lleva varios años trabajando en el sector, comenzó como director de Ventas y Marketing de la división de Camión de Continental a principios de este año, ¿cómo está siendo la adaptación?

Inmejorable, estoy muy contento de haber pasado a formar parte de Continental. Mi principal reto es conocer la empresa por dentro, al equipo y los procesos de una compañía alemana que trabaja de forma diferente y muy estructurada. Lo primordial es aprender su funcionamiento interno porque el mercado es el mismo que he conocido hasta ahora aunque visto desde otra perspectiva.

  • Teniendo en cuenta los difíciles años pasados por el segmento de camión, ¿no hubiera preferido trabajar en otro departamento?

No, ha sido una elección muy meditada. Tras pasar los últimos quince años en otra empresa el sector decidí cambiar y, de momento, la experiencia está siendo muy positiva.

  • ¿Es un mercado duro?

Sí, es complicado pero es un mercado en el que te puedes diferenciar de los demás con argumentos sólidos, lo que se llama venta de valor. En un neumático de turismo es más fácil que el usuario se guíe por el precio pero, en el caso de camión, estamos hablando de profesionales para los que el ahorro y la eficiencia energética son de máxima importancia. Ya sea camión o autobús, el vehículo es su medio de vida y sí que miden el coste operativo. Nuestra labor es desarrollar productos que les ayuden a ahorrar y, además, ser capaces de demostrárselo. Por tanto, reconozco que es un mercado complicado pero agradecido si tienes un buen neumático y sabes demostrar sus cualidades.

  • ¿Cómo es la situación actual del mercado de vehículos comerciales en España y cuál ha sido su evolución en los últimos diez años?

El 2012 es el año que se toca fondo y, si se mira la evolución desde 2007 -que es cuando se produjo el mayor pico de ventas- hay una diferencia de la mitad de neumáticos vendidos. Si en 2007 se vendieron casi un 1.400.000, en 2012 cayó hasta los 670.000. La parte positiva es que desde 2012 el mercado crece. Los datos del año pasado indican que se aumentaron las ventas en 2,3 puntos. Por tanto, es cierto que el neumático de camión ha pasado por una época muy complicada. Este mercado, que ha cambiado mucho desde el año 2007 en donde había mucho más neumático premium y mucho menos asiático, ha evolucionado el mix hasta llegar a lo que tenemos en la actualidad y, a mi juicio, ha empeorado.

  • ¿Qué consecuencias ha tenido esta evolución para el portfolio de Continental?

Continental lidera el portfolio de la compañía pero en total tenemos cinco marcas. Es verdad que en época de crisis algunos clientes querían un neumático premium pero no tenían capacidad de financiación. Ante esa situación, los fabricantes buscamos ampliar la oferta con segundas y terceras marcas.
Si hay algo que me tiene sorprendido para bien de Continental es que la calidad y la amplitud de las quality y las budget es la más completa del mercado, abarca prácticamente todas las medidas. El Grupo Continental cubre el 70 por ciento de los tamaños de vehículos comerciales con las marcas Uniroyal, Barum, Semperit y Matador. En la gama premium todos cubren todo pero en el resto de segmentos es Continental la que más tamaños abarca.

  • ¿Cómo ha comenzado el año en ventas en la división de Camión de Continental?

En cuanto al sell-in, el año empezó con unos niveles de inventario bastante estables, al contrario de lo que sucedió en enero de 2016, que arrancó con los almacenes llenos. Sin embargo, el cambio de tendencia en precio ha sido demoledor por el incremento de la materia prima, que se ha acercado a niveles de 2011. Esto ha provocado que se hayan anticipado las compras y en los primeros cuatro meses, el Europool marca un 18 por ciento de incremento, mientras que el año pasado se cerró con un 2,3.
La parte de venta (sell-out) no está acompasada a ese mismo nivel. Es cierto que hay más toneladas transportadas y existe mayor actividad de transporte pero no al nivel de casi un 20 por ciento. Entendemos que se ha sobrecargado el canal, acompañado por la tendencia alcista de todos los actores.

  • ¿Qué podemos esperar para el cierre del año?

Las previsiones para este año son buenas en lo referente a volumen pero con mayor dificultad en los resultados financieros, porque es muy difícil que podamos trasladar el incremento de materia prima a incremento de precio. Todo apunta a que éste será un año complicado financieramente hablando. Las previsiones son positivas si hablamos de la facturación pero tendremos que proteger al máximo la rentabilidad.

La entrevista completa puede leerse completa en el número 27 de Cuadernos de Neumáticos y Mecánica Rápida.

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