Didáctico, paciente y sosegado. Así es el discurso de Javier Jiménez mientras explica las características de la agricultura española, las soluciones que Michelin ofrece para aquellos volcados en el campo y las bondades de pertenecer al club Exelagri. Desde el respeto más absoluto a sus clientes, el Director Comercial de producto agrícola de la enseña de Bibendum nos explica el funcionamiento de una división tan diferente como apasionante.
- ¿Qué perfil tiene el agricultor español?
Joven, conectado y demandante de servicio de calidad. El perfil del agricultor ha cambiado mucho en los últimos años. Antes se trabajaba una agricultura de subsistencia, con terrenos de menor tamaño que no demandaban tanto rendimiento. Ahora las superficies son mucho mayores y se necesita de todos los recursos para sacar el mayor provecho. Por eso, el agricultor quiere entender y está dispuesto a pagar más si le demuestras que la inversión repercutirá en un mayor beneficio para él. Es mucho más profesional.
- ¿Cuáles son sus necesidades?
Aunque Michelin es reconocida en todo el mundo por vender neumáticos, lo más importante en el segmento agrícola es el servicio. Nuestro público objetivo es el agricultor profesionalizado que busca tecnología, reducciones de costes, productividad y, en definitiva, obtenciones de rendimiento mayores por hectárea. Son expertos que demandan, por encima de todo, servicio y atención en su finca y a los que les gusta que el taller les asesore. Si le demuestras lo que es capaz de mejorar con tu producto, va a trabajar contigo siempre. Dar producto y servicio en agricultura es fundamental. La agricultura da un paso más allá en relación con el neumático de turismo o de camión, donde la atención es importante pero no crucial como en este caso. Tener una máquina parada supone mucho dinero en pérdidas, de manera que el taller tiene que estar disponible a cualquier hora y cualquier día de la semana durante los meses de la cosecha. Va mucho más allá de la propia venta del neumático.
- ¿De qué manera se canaliza ese servicio?
La agricultura cada vez se trabaja más fuera del taller, es el taller el que debe atender al agricultor esté donde esté. Esto implica un centro verdaderamente profesional, que le guste el mundo agrícola y el contacto directo con sus clientes, no se trata sólo de vender, sino de crear una relación de confianza y, en nuestro caso, estos centros especialistas son los que forman parte del club Exelagri, nuestros distribuidores directos.
- ¿Qué ofrecen a los talleres a cambio de formar parte de Exelagri?
En primer lugar, el acompañamiento constante de la fuerza de ventas, que conoce el producto y su aplicación porque sólo trabaja con centros Exelagri. También ofrecemos nuestro fondo de desarrollo de negocio para que los talleres puedan implementar campañas de comunicación o para actualizar la maquinaria. En lo referente a la formación, lo más demandado son los cursos de producto. Tampoco se pueden olvidar las promociones exclusivas, el apoyo para la realización de eventos, los viajes de incentivos o la notoriedad en ferias a las que acuden Michelin y a las que ellos pueden invitar a sus propios clientes. En un ámbito más teórico, también se pueden beneficiar de información de mercado actualizada o de herramientas de geomarketing, que les permiten conocer el estado actual de la zona a la hora de atacar una posible expansión.
Y, por supuesto, nuestros clientes tienen la posibilidad de trabajar con las tres marcas del Grupo: Michelin, Kleber y Taurus.
- A nivel global, ¿qué significa España para el Grupo Michelin?
Michelin en España es de una potencia tremenda se hable del segmento que se hable pero, si ponemos la lupa en el agrícola, la importancia es aún mayor porque el 90 por ciento de la producción de neumáticos agrícolas de la marca Michelin se fabrica en la planta de Valladolid. En cuanto al resto de fábricas, Lasarte realiza cubiertas de moto casi en exclusiva y Aranda de Duero neumáticos de camión. Industrialmente hablando, España se posiciona como segundo país del mundo para Michelin, sólo superado por Estados Unidos, que produce más cubiertas. Si se tiene en cuenta el aspecto comercial, nuestro país tiene un único rival, Francia, porque, no en vano, es la matriz y el corazón del Grupo. Tener tanto peso dentro de la compañía es algo que nos produce un gran orgullo a todos los que formamos parte de la filial ibérica.
- ¿Cómo ha arrancado 2017?
El año ha empezado revuelto por las subidas de baremos de todos los fabricantes. Esto ha hecho que el mercado se haya movido de una forma anormal, el volumen de ventas de los primeros meses ha sido ingente y no es la tónica general, sabemos que ha formado parte de la constitución de stock. Si el dato no se contextualiza, podríamos afirmar que 2017 ha empezado muy bien pero hay que tener en cuenta las circunstancias en las que se ha producido.
- ¿Cómo ha afrontado Michelin esta circunstancia?
En el caso de agrícola hemos tenido que aumentar aún más los precios porque nuestra materia prima no es la misma que la de otras líneas de producto dentro de la propia casa y, además, aún no ha terminado de bajar como sí ha sucedido en otros segmentos. Sin embargo, no se esperan nuevas subidas para este año pero tampoco vamos a dar marcha atrás con el precio, espero que después del verano, el mercado se puede estabilizar un poco para atacar un 2018 que esperemos que sea más normal que este año.
- ¿Qué previsiones hay para el cierre de año?
El cálculo para el segmento agrícola de Michelin es terminar el año muy estables, quizá con una ligera subida y, posiblemente, en línea con el mercado. Sí hemos notado un crecimiento en el producto agrícola industrial tanto en ‘sell in’ como en ‘sell out’ porque se nota ya una mejora de la construcción, que se recupera poco a poco. Gracias a esta coyuntura, el conjunto para final de año debería acabar sin duda en positivo.
La entrevista completa puede leerse completa en el número 28 de Cuadernos de Neumáticos y Mecánica Rápida.
