Pedro Teixeira es el actual director general de
Contitrade Spain, empresa que aglutina las dos redes de puntos de venta auspiciadas
por Continental: Best Drive y Contitrade, nacidas de la antigua Pneus
Expert. Nacida hace apenas dos años, la rapidez de expansión de
BestDrive le han convertido en una de las franquicias más dinámicas del
mercado español del neumático. Su director general nos informa de las
claves de este éxito y de cómo debe afrontar una red especialista la crisis
para superarla sin contratiempos.
¿Qué ofrece Best Drive a un punto de venta que le distinga
de otras redes o partenariados?. ¿Y Contitrade?.
Creo que hay dos o tres características que cabe
destacar, además de otras muchas, que nos diferencian de la oferta de la
competencia. La primera, y quizás la más importante y relevante, es la estrecha vinculación con Continental. Este es un
proyecto conjunto de Continental y Contitrade, y este es un punto que es
percibido por los talleres, que entienden que es un proyecto que dispone de un gran respaldo de un importante
grupo.
Asímismo tenemos un gran respeto por la identidad y la
independencia del taller. El negocio del taller es suyo, no nuestro. El dueño
del taller es responsable del mismo y de sus decisiones. Nosotros estamos ahí para ayudarle y asesorarle, no para
imponerle nada. Tan sólo sugerirle cual es el camino en el que va tener más
éxito. La identidad propia del taller es también importante para nosotros y nuestros socios lo valoran muy
positivamente.
Además, el paquete de personalización de BestDrive ofrece
una imagen muy potente, que está ayudando a los talleres a generar tráfico,
unas mejores condiciones de compra en Continental, productos propios y en exclusiva para nuestra franquicias
(Best Drive y Contitrade) en aceite, baterías y escobillas; campañas conjuntas y
en exclusiva con Continental, como la que está en marcha durante este mes de
abril con productos de la Selección Española de Futbol, acciones en los puntos de venta para generar clientes y fidelizar
los ya existentes, formación técnica y de gestión, etc.
Todo nuestro plan de marketing fue desarrollado de manera
conjunta, teniendo en cuenta el plan de Continental. Cada acción que la marca
tiene en el mercado, nosotros les ayudamos a dinamizar y potenciar esa campaña con acciones de
comunicación a los usuarios, acciones exclusivas de la red, acciones de
fidelización, etc. Acabamos también de cerrar acuerdos
con dos grupos importantes de recambistas, Lausan y CGA,
para que nuestros franquiciados tengan condiciones ventajosas ya sea de precio o
de servicio. Este acuerdo responde a que nuestros asociados cada vez están más
diversificados, la parte de mecánica es cada vez más importante, y nosotros
desde la franquicia intentamos dotarles de las herramientas adecuadas para
competir mejor. Además, y aprovechando las sinergias entre los distintos
productos del grupo Continental, como frenos ATE, correas CONTITECH, etc.
Relacionados con la mecánica, nuestros asociados tienen acceso a estos
productos vía los acuerdos recientemente cerrados, con ventajosas condiciones.
Asimismo, siempre estamos intentando innovar y lanzar
productos nuevos que cubran las necesidades que van surgiendo en el mercado.
Ahora estamos inmersos en el lanzamiento de dos nuevos productos que serán muy beneficiosos para
ellos. Uno es la financiación para los usuarios, mediante un acuerdo cerrado
con el Banco Pastor, gracias al cual nuestros talleres pueden ofertar al usuario una financiación flexible,
adaptándose a las necesidades económicas de los usuarios para que puedan
disponer también de productos Premium. Esta iniciativa fue uno de los temas estrella durante la última
Convención, generando muchas preguntas.
Por otro lado, estamos también a punto de lanzar un
producto fruto de un acuerdo de Contritrade a nivel europeo con AXA,
consistente en un seguro para el neumático, con una cobertura mucho más amplia
que sus competidores (por ejemplo, vandalismo), y que incluye asistencia en
carretera.
¿En qué se diferencia Best Drive de Contitrade?.
La primera diferencia entre ambas es la dimensión de los
talleres. En el concepto de BestDrive se adaptan mejor aquellos talleres de un
tamaño un poco mayor, un taller que oferta un paquete de servicios mayor,
diversificado y que trata más tipos de neumáticos además del básico de turismo (moto,
camión, industrial, etc).
Otra gran diferencia inicial y visual es la
identificación. En BestDrive es íntegra, siendo más modesta en los talleres ContiTrade
Taller Asociado, siempre en línea al concepto de negocio que el franquiciado tenga. Dos ofertas que adaptamos al
perfil del negocio, una solución para cada necesidad. Cuando hablamos de campañas de cara al usuario,
focalizamos más nuestros esfuerzos en la línea BestDrive, sin dejar abandonado
nuestro segundo concepto.
Lo que si estamos haciendo es que todos nuestros recursos
que estamos repartiendo, todo lo que estamos invirtiendo, este en consonancia con
la involucración con nosotros. Por ejemplo, ahora estamos lanzando un programa
de incentivo en el que nuestros franquiciados pueden obtener puntos por sus compras y posteriormente pueden
canjear por artículos y material para el taller, productos de merchandising
para su taller, ropa de trabajo, formación, marketing, etc.
Dentro del proceso de evolución de la marca Continental
en nuestro país, la oferta al canal ha pasado de la empresa FSC con la red
Pneus Expert a Contitrade, con las redes Best Drive y Contitrade. ¿Cómo se articula está
oferta y en qué se diferencia la antigua oferta de la moderna?. ¿Cómo ha sido
la evolución?.
Pneus Expert estaba un poco debilitada, tenía una identificación
independiente a la identidad corporativa de Continental. Además, Pneus Expert
es una denominación un poco apagada que el usuario en ocasiones asociaba con
productos independientes de neumáticos, por lo que llegar al usuario de un
vehículo era una tarea aún más difícil al promocionar la marca. Si a esto
añadimos que los propios franquiciados tampoco estaban convencidos del nombre,
llegamos a la conclusión que había que hacer algo diferente y nuevo. Y así
nació BestDrive. Esta era la primera marca de Continental a nivel mundial para
todo aquello relacionado con el taller. Se realizó un profundo estudio de
namings antes de lanzarla en España con resultados muy satisfactorios, lo que
nos animó a salir al mercado con ella.
Pero como ya hemos comentado antes, había una parte de la
franquicia de Pneus Expert que no podría cumplir los requisitos, igualmente importante
para nosotros y necesaria, que no podíamos abandonar. Fue en ese momento cuando
surgió la idea de Contitrade Taller Asociado, que ya era una marca de la casa, con
una tipología de color similar a Continental, lo que le confiere una unidad a
todo el proyecto, y con la que podíamos aprovechar el conocimiento de marca.
En un altísimo porcentaje transformamos la antigua red
Pneus Expert en las actuales redes BestDrive y ContiTrade Taller Asociado,
además de todas las nuevas adquisiciones que hemos añadido en los dos años de
vida que lleva BestDrive como red. Por tanto, las nuevas adquisiciones a partir
de ahora tendrán que venir del mercado, provenientes de otras redes o independientes.
El año 2012 ha sido uno de los años más duros para el
sector del neumático. ¿Cómo están resultando estos primeros compases del
ejercicio 2013?. ¿Qué perspectivas tienen para el resto del año?.
El año 2013, desgraciadamente, no va a ser muy distinto
del anterior ejercicio 2012. No creo que haya grandes mejorías, pero tampoco va
a ser un desastre. Creo que hemos llegado a un punto, en el que tenemos una nueva realidad en la que
ya no estamos en crisis y que no se puede comparar con los años anteriores a la
crisis de una gran burbuja o un boom de ventas.
Por tanto, la primera labor ahora de todos es adaptarnos
a esta nueva realidad. Y los talleres que ya se adaptaron y dimensionaron a
esta realidad, que cuidaron de sus clientes, que tomaron medidas para
diversificar su negocio y buscar nuevas oportunidades son los que lo están
sobrellevando mejor. Los que se quedaron anclados a las antiguas realidades,
son los que lo están pasando contratiempos y lo van a pasar aún
peor. Es una labor que deben realizar todos los talleres si quieren sobrevivir,
continuar creciendo y mantener su rentabilidad. Y para conseguirlo estamos nosotros, para ayudarles,
aconsejándoles sobre qué aspectos tienen que cambiar o potenciar.
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entrevista, suscríbase a Cuadernos de Neumáticos y Accesorios
